连「科比姓科」都信的人，才是最好的客户

最近，有几个不同渠道的人告诉我，知识付费大V周文强可能出事了。具体出了什么事，消息是真是假，我没有证据，所以先不展开。反倒是这件事，让我重新想起了一个很多人都嘲笑过的梗。他讲课片段里有一个名场面，就是讲课的时候说「有个人姓科，叫科比」。很多人看到这段视频，第一反应都是：这也太傻逼了吧，这种话都说得出来，就这还有这么多人信他？但我反倒认为，这才是他的高明之处。「科比姓科」未必是一个漏洞，它在客观上是一道筛选题。我们平时评价一段内容，习惯判断它对不对、有没有常识。但知识付费大V考虑的，不是怎么说服所有人，而是怎么从海量流量里，筛出最容易成交的那批人。听到「科比姓科」立刻关掉视频的人，本来就不是他的客户。

像我这种人见过的行业太多了，谁突然讲一个暴富机会，我肯定不会先交钱，而是先看看自己的通讯录：这个行业有没有认识的人？能不能找上下游问问？真实行情怎么样？别人到底赚没赚到钱？很多几万元课程里的秘密，找三个业内朋友聊几句，基本就打听清楚了。就算真的付费，我们买的也是具体咨询和真实经验，不会为几句宇宙规律、财富密码付大钱。而周文强真正需要的，不是我这种人。他需要的恰恰是那些没有验证渠道、缺少行业经验，又急着改变命运的人。他们未必真的相信科比姓科，但只要听完以后没有离开，还愿意继续接受后面的解释，就已经通过了第一轮筛选。当然，继续听不等于一定会买。但他根本不需要说服所有人。只要留下的人比普通流量更容易相信权威、更渴望确定答案、更愿意用钱换一个改变命运的机会，这套筛选就已经有效了。这也是很多人误解知识付费的地方。他们以为客户买的是知识，其实很多时候，客户买的是获得感。他不知道下一步该干什么，也没有能力判断十个方向哪个是真的。此时有人站出来，斩钉截铁地告诉他：世界就是这样运行的，照着我做，你就能翻身。哪怕逻辑粗糙、案例离谱，只要能暂时消除焦虑，就有人愿意付钱。所以，周文强真正高明的地方，从来不是他比别人更懂财富，而是他比很多人更懂自己的客户。越有判断力的人，越早被他的内容劝退；越容易被转化的人，反而越可能留到最后。我们看到的是胡说八道，他得到的却是一个被过滤过的高意向人群。当然，理解这套机制，不代表我认同它。商业上有效，和交付上正当，是两回事。接住焦虑可以赚钱，解决问题才能长久，每个人可能会有不同的选择，这个我不好评价。

我只是觉得，很多看起来很傻逼的生意之所以能赚钱，可能正是因为它足够傻逼。没招儿。我是敦敦，多年获客操盘手，如果你对流量获客有任何想法或者困惑，欢迎和我聊聊。