正经老板，也该研究一下骗子

今天看到一条新闻，一个旅游公司，因为诈骗被端了。他们的诈骗手法是这样的，安排人在社交软件上专门跟异性聊天，然后假装网恋，让对方购买高价的旅游套餐，在被端之前已经骗了超过200人。正常情况下想骗这么多人当然是不可能的，大家都不是傻子，不可能网上聊聊天就给对方花那么多。但是这家旅游公司把戏做的很足，他们甚至专门招聘了两位好看小姐姐，跟他们的「客户」线下见面、吃饭，用来增强信任。天也聊了，线下也见过了，这时候很多人就会深信不疑，觉得真的恋爱了。这时候网恋对象才提出想去旅游，让对方购买一个高价的双人游套餐，但是等到出发日，他们就以各种理由拖或者改期，想方设法制造过期违约，这样就可以不付出其他成本核销掉套餐。如果遇到比较较真的客户，坚持退款，他们还会通过协商退回一部分，这样对方往往也会妥协。因为戏做的实在太足，所以他们骗了200多人以后才案发。看了他们的骚操作以后，我觉得这帮人把客户掏钱之前的心理研究得太细了。 1.客户到底想买什么从这套骗局看，对受害者来说，他们购买的并不是旅游产品本身，而是「跟喜欢的人一起出去玩」的期待。如果只看行程，客户会比酒店、比景点、比价格。但一旦涉及感情，决定就复杂了，很多时候真的是闭着眼睛就付钱。很多产品之所以卖的不好，不是产品本身不好，而是太偏工具性，对方没有一个坚强的购买理由。你介绍了一堆产品优势，如果没碰到客户愿意花钱的理由，那都是白费功夫。

所以我以前讲过，吉他课的卖点不是你弹多好，而是学会以后能撩妹；书法课的卖点不是把字练好，是提升孩子的专注力。我文章开头讲的旅游公司虽然是骗人的，但是他们比很多正经旅游公司都懂产品卖点。比如专门给小情侣提供品质双人游，这个需求可以被认真满足，没必要靠虚构一段恋爱来收钱。 2.信任要有东西可验证他们安排专人做线下见面，这点同样很聪明。隔着屏幕聊得再好，对方总会有疑虑，觉得是不是照骗。但如果人真的出现了，一起吃过饭，「这个人存在」就很容易被误当成「这件事可靠」。我见过不少老板愿意花很多钱买流量，但是流量进来以后，却舍不得花半小时拿客户的实际问题做一次演示。加了微信就发报价表，客户不回复，又开始抱怨流量不精准。这个旅游公司虽然是骗子，但是他们愿意花心思去给「客户」提供信任。他们如果不走上邪路，也会比别人生意做的好的。 3.把退路说清楚部分退款这个细节也很有意思。虽然这是他们拖延受害者的手段，不能当成售后保障。但正经交易里，客户常常也有一个很具体的担心：钱付完了，发现不合适怎么办？你觉得产品很好，就要求客户一次付清。他却要独自承担选错的风险，犹豫很正常。试用能看到什么，第一阶段交付什么，哪里算完成，哪些情况下可以退、退多少，如果都在付款前讲明白，那客户付款也会更加爽快。说白了，客户越清楚自己要承担什么，才越有条件做决定。很多人一遇到卖不动，就想降价、投流，但很多时候，做这些动作都不如认真去琢磨一下客户。这个人为什么需要我？哪句话他没听懂？哪件事他还不放心？把这些问题解决掉，比多发几遍产品介绍有用。

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