去年年底我在尹晨俱乐部做了一次直播分享，这篇文章是当时直播内容里的节选，我重新编辑了一下，又加入了最新的思考，分享给大家。
过去几年我做流量获客，最重要的打法就是图文矩阵，猛猛上量。
但是从去年下半年开始，我们开始调整策略，从图文矩阵转型成了轻IP矩阵。
为什么我们要做轻 IP 矩阵？
先说常规的IP打法，我称之为重IP打法。
重IP打法如果能做成功当然特别好，但至少在我们团队来说，不适合这种特别重的IP打法。
而且我今年跟很多老板聊过，发现很多人也不适合。
原因有几个： 第一个核心问题是重 IP 到底是自己做还是员工做？
了解IP行业的朋友应该都知道，让员工做IP是很不划算的，有培养成本，还有后面的风险成本。
我听说过很多员工做IP起来后跑路的故事，不光是员工，甚至夫妻、亲姐妹都有这样的案例。
所以要做重IP打法，肯定要老板本人做。
但老板本人做又会带来几个问题：
首先心力消耗特别快，可能做不了其他事情，只能把所有时间用在做IP上。
如果他本来的业务还需要自己做很多事情，心力是不够用的，除非有一个能负责日常运营、承担大部分业务的合伙人。
其次是表现力问题 ，不是所有人都能做成IP的，有的人天生表现力好，做这个事情就比较容易。
像我自己，做了好多账号，做流量做了好几年，但到现在都不去露脸拍视频。
我发现自己如果要做这件事情，或许有一天可以成功，但周期可能会拖得非常久。
很多老板也是一样，如果表达力不太好或者性格比较内向，做重IP会比较难。
还有一个长期发展的问题，老板做重IP的话，只要持续在镜头前露脸刷脸，业务可能会发展得不错。
但如果有一天他不想做、做累了，或者因为其他原因不露脸了，这个业务模型可能就不成立了，后面会非常难做。
所以我觉得IP是很好的打法，但不适合所有人，我们的轻IP打法相对来说更具有普适性。
第二个是矩阵的问题。
今年我很多做打粉的朋友，专门铺很多号搞流量的，他们的工作室都关掉解散了。因为以前大家都做得比较简单粗暴，包括我自己，把一个内容用不同的号反复发，稍微洗一下稿就发，薅流量。
以前这样做没问题，但现在很难了，一方面是平台管控严格，实名要求高；另一方面是观众被洗了太多轮，已经厌烦了。
现在的观众特别聪明，能看出来内容是自己做的、AI做的还是洗稿的，所以现在做粗糙的内容矩阵是不行的。
但如果团队里有对内容理解比较好的人，把核心内容用不同的方式讲出来、呈现出来，这样的内容还是可以继续做矩阵的。
我们现在就是用这种方式，有一个两三个人的中控小团队，他们对内容比较有理解，能把文案洗得既不像AI，也不像照搬的内容，我们现在一直沿用这个形式。
还有一个比较重要的点，是我以前踩过的坑：不能依赖单账号和单渠道。以前我一个人做一个账号，流量会比较好，因为可以花大量时间做优质内容，把单账号做成功。
但因为我是拿账号来导流，一导流账号就被封，封了之后要重新起号，起号需要周期。
我的起号能力已经算是非常强了，基本上所有号都能起来，但把这套起号方法交给员工，他们却做不到。
如果一个账号被干掉，他们那几天都贡献不了什么价值。
所以我后面觉得，不能依赖单账号，还是要多做账号、多做矩阵，可能会比以前稍微难做一点，但还是要做。
轻IP的打法其实也非常简单，它跟重IP最大的区别就是，不需要出镜露脸，内容也不需要做的特别深，但要把自己包装成一个还可以的人设。
这里有几个核心的点，第一个是起个好名字。
我现在发现起个好名字非常重要，不管是任何平台，一个好的名字真的能带来很多东西。
我以前做的最成功的那个账号，客户信任感特别强，有一条内容特别爆，收获了100多个客资，最后的成交总额大概有30万以上。
那个账号的人设我提前想了很多，设计得比较好，名字好像叫脱单小熊，具体记不清了。
我跟别人聊天的时候，很多人会觉得我很有意思，尤其是小女生，会过来问“熊熊，我都单身好久了怎么办”？
通过名字，她们天然就降低了对我的防备心，就算我告诉他们我是相亲机构，他们也会比较信任我。
第二个是做一个比较有温度的人设。
我看到很多人做账号的时候，很喜欢凸显自己的专业程度，比如大学讲师、律师、情感老师，把简介做得特别硬。
但我觉得现在在公域平台上，有温度的人设才是比较好的。
比如教培行业，最容易打动客户的是上岸学姐或者孩子上岸的家长这种人设，能够比较容易拉近距离。
我们现在的一些人设可能是专业人设，但会加上温度，比如在简介里写“我是什么什么，做过什么什么，宝子们什么什么”，这样不容易产生距离感，能拉近关系。
第三个是，好用的老内容依旧有效，只是需要加上人设而已。
现在大家都说需要深耕内容，但也没有想象的那么恐怖，内容没有那么复杂。我现在还能刷到一些做相亲行业的，他们的笔记内容还是按照我23年的时候写的东西，包括一些我原创的内容，他们现在还在用，而且流量还是比较好。所以我觉得，虽然现在需要精细化运营内容，但好用的东西还是会火，好用的内容依旧还是那些，不需要做太大的改变。
可能表达方式或者风格可以稍微做一下改变，但核心内容还是那些，只是现在做内容需要加上一些人设。
我之前代运营了一个教培账号，是我一个兄弟的，他是教培老师，缺生源，让我给他代运营。
我的内容做得特别简单，每篇内容都是把核心内容换不同的词汇拼接组合，每天发的内容几乎完全一样。
结构、主张、举的例子都差不多，但每条都挺有流量的，而且转化比较好，一两百个阅读就能加一个人。
这是因为我在内容里加了很多跟人设相关的东西，比如开头会讲“我是一个12年的资深老师，擅长提分”，中间会说“我曾经有一个学生，一开始学习不好，我给他讲了我的提分方法之后，他成绩变好了”，结尾会说“我带了很多年的学生，有很多家长信任我”。
我只是把一个内容加上了人设，然后每天都这样发，所以看起来阅读量可能只有几百几千，但每一条基本上都会有人添加。
当然，各个平台的政策是一直变化中的，有时候松有时候紧，所以哪天如果图文矩阵又容易做了，我可能会继续加人加杠杆。
这就是我们做流量获客的一个痛点或者说机会。只有一直保持变化，才能让自己不下坠。
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