客户要的不是便宜，而是真正的好东西

今天夜里飞到昆明，跟朋友吃烧烤聊天，又有了很多新的收获。 我朋友做的是一个相对小众赛道里的高端产品，产品客单价比较高（基本都在5位数），高毛利，并且有复购。 她的生意体量不算很大，但是转化率和利润率极度夸张。 她告诉我，她工作微信上只有514个客户，但是今年有30个客户在她这消费了10w以上，其中有12个客户消费超过了50w。 这个数据让我非常震惊，于是就问她的秘诀是什么。 她告诉我一句话： 客户要的不是便宜，而是真正的好东西 。 1.客户都是同行送过来的。 这行业并不是一个新兴行业，但是她做了才几年就让很多同行嫉妒。 很多客户，在不同商家都消费过，但是认识了她以后就不会再选择别家。 因为同行虽然多，但是大部分人都是抱着能捞一点是一点的心态，觉得产品好坏客户看不出来，所以对产品的品质要求很潦草。 她卖的比同行都贵，但是她的产品能让客户甚至同行都挑不出来毛病。 所以她就变成了行业终点站，下单一次以后就只会找她复购，不会考虑别家。 她说其实客户很好服务，只要把产品做好就行，但是大部分同行不愿意这样做，所以实际上，是同行亲手把客户推给了她。 2.爱客户如养花 虽然她从客户那里收了很多钱，但她从来不会把客户当提款机，而是把服务做到极致。 她举了几个例子。 比如她去任何一个地方玩，都会买一些当地的特产送给客户，其实花不了多少钱，但是客户能感知到这份心意，所以很愿意和她交朋友。 再比如客户偶尔提到家里有人身体不好，那她就会把一些广东的煲汤药材寄过去，还会告诉客户应该吃什么中成药，应该怎么吃。 再比如客户反馈产品有瑕疵，她宁愿这单不赚钱，也要再发一个没瑕疵的产品过去。 别人都觉得她很傻，甚至客户都觉得她傻。 一旦客户有这种心理，她的生意就不可能差，因为客户都会防备精明的商家，更信任傻子，而且不愿意让傻子吃亏。 3.从来不做优惠 还有一个很重要的点，就是她从来不做活动，永远不降价。 这个逻辑也很简单，一旦你产品降价，那优惠价就会成为新的价值锚点。 优惠完以后再恢复原价，客户就会觉得你又多赚了好多利润，真黑心。 我问她那遇到嫌贵的客户怎么办。 她说她会劝客户吃点好的，用点好东西，不要贪图便宜。 她的东西虽然贵，但是能保证产品质量行业里找不到替代。 我又问她那遇到实在嫌贵的客户怎么办？ 她说如果有这样的人，说明就不是她的客户，至少现在还不是。 很多客户买了她和别家的东西，一开始可能对产品不了解，觉得别人更便宜。 但是随着阅历增加，会越来越懂行，懂行以后就会发现谁的好谁的不好。 这时候就会从同行那里再流转回来，这时候才是她真正的客户。 听完她说的这些话，我真的觉得她太牛逼了。 她从一开始的目光就放的很长远，所以宁愿慢一点，笨一点，赚长期的钱。 很多同行以前混的风生水起，割到了很多钱，但是几年以后生意就无以为继。 反倒是她，一开始可能做的会比较辛苦，养客户的周期比较长，但每一个客户都是她的重要资产，会在将来持续给她贡献gmv，还会推荐身边的朋友找她。 她做的这摊生意，跟我以前依赖流量，依赖增长的模式完全不一样。 通过做好产品和深度运营，她彻底摆脱了流量焦虑，比我一个做流量的更早实现了流量自由。 真是一个令人向往的业务模型。

我是敦敦，多年获客操盘手，如果你对流量获客有任何想法或者困惑，欢迎和我交流。