男装老板如何逆势增长

昨天跟我兄弟，广东做服装的沐总聊了会业务，又学到了很多新东西。他做服装做了十几年，大学没毕业的时候就在干，一直到现在，业务不仅没有下滑，反而还有增长，很了不起。去年我跟一个开服装厂的老板聊天，他23年营业额有2个亿，到手还不到两百万，非常苦恼。沐总的营业额比他少很多的，但生活比他舒服很多。女装现在的退货率已经到了90%，男装退货率也到了75% 我问沐总你这边退货率多少，沐总说，淘宝上40%，私域10%。我很震惊，问他怎么做到的他说了几个点。第一，定价高他的客单价是大三位数起步，四位数的也不在少数，对于男装来说，算是比较贵了。但这是是核心之一。越便宜的东西，退货率越高，高价的反而退货率低，这是人群决定的。几百几千的产品，和几十块钱的产品，注定不是同一个消费人群。后者更在意价格，前者只为价值买单。如果产品本身价值够，消费者不会没事找事，因为他们懂得珍惜自己的时间。我平时也花钱去学各种课，几千块钱的课我会亲自去上，即使要坐几个小时的高铁去外地。但几十块钱的课我只看ai提取过的精简版，因为我知道我的时间更值钱。

第二，把服务卷到极致大家现在都在卷价格战，但沐总从来不卷价格，而是去卷服务和品质，同行普遍通过价格战去吸引用户，他把产品体验不断提升。有一个纪录片是讲顶奢酒店怎么服务客人的，沐总会带着团队反复观看，反复思考，还有什么地方能值得借鉴和改进的，毕竟一晚上20w的顶奢酒店人家能考虑到的服务，一定是服务里的极致标杆。这样虽然成本上升了，利润率会稍微下滑，但是满意度提升会带来更多的复购和转介绍，沐总把产品包装精细度对标爱马仕，让顾客收到手拆快递那一刻，打开快递的过程就仪式感满满。就像拆奢侈品一样，多层包装，而且都十分精致。沐总卖男装不会为了多卖几件衣服忽悠客户，如果有客户咨询，他肯定会跟客户做详细的沟通。而且和客户沟通的工作，几乎全部是他自己完成，偶尔会交给助理去做。我每次见他的时候，他都随身带好几个手机，有一个还是摩托罗拉，上面6个微信。我问他为什么全部亲力亲为，不是很累很费时间吗？他说有两个原因，第一是他亲自在一线跟客户沟通，才能对客户有更清晰的洞察，知道客户喜欢什么品，方便他及时调整策略。第二是前期他跟客户沟通清楚之后，后期就花不了太多时间了，有些年消费几万的客户，后面是根本不需要沟通的，直接下单，特别爽快。看起来他每个客户亲自聊很辛苦，其实复利效应特别强。看似笨拙，其实是一种大智慧。第三，变态级的品控和售后。沐总的品控和售后服务，精细程度是远超我想象的。沐总这边的每一件衣服，从厂家拿到手里后，都要精挑细选，每件衣服都要审核很久，然后才会做包装。

不只是衣服上的线头，衣服的每一个细节都要检查，不管多小的细节，沐总都认真对待，所以发出去的衣服，客户满意度非常高。而且如果客户买到衣服，一个月内有什么不满意，沐总立刻给他换新的，退掉的衣服能自己穿就自己穿，穿不了可能放闲鱼，但绝对不会把退掉的衣服重新包装再去卖。自己可以吃亏，但一定要让客户满意。这也是非常高的认知。我又问他，你这样遇到那种喜欢白嫖的客户咋办？沐总说，没关系。有人会怕那种故意白嫖的用户，但是这个高客单价的用户会比较少，低客单价的白嫖用户会比较多。如果不是故意白嫖，沐总都不会放在心上，如果真的出现了反复白嫖的客户，把这个人录入系统禁止下单就好了，因为创造不了利润的白嫖用户，就应该及时放弃。第四，选品好我问沐总，你的同行里很多人乱搞，50块钱的衣服敢卖几百块钱，你这么实诚不是少赚很多吗？沐总说，短期看他们赚到钱了，但是信誉也没了。我这样做虽然短期转不了多少，但是把客户知道我不坑人，后续会一直找我，其实我是可以赚更多的。所以沐总的所有产品，都要选最好的厂家，做最好的面料，绝对不辜负客户。而且沐总的学习能力非常强。去年我们刚认识的时候，他淘宝的销量在下滑，虽然靠复购也活的挺滋润，但还是希望能有些增长。我把小红书矩阵和男装行业的打法就跟他讲了一次，他回广州立刻就行动起来，自己亲手拍产品，自己写文案，没多长时间就把这套打法摸透了，一周就把流量打出来，后面还做了一些微创新，一年多了几十万的利润。

跟沐总聊过以后，我是非常受启发的，其实沐总的整体思路，也是用心对待每一个客户，跟客户交朋友。所以沐总才能在服装行业普遍下滑的时候，生意不仅不衰退，反而逆势增长。这是我要长期学习的地方。我是敦敦，多年流量操盘手，如果你现在在引流获客遇到问题，欢迎加我聊聊。