不投一分钱广告，也能卖千万美元

今年去外地见很多朋友，大家都在说，广告投放越来越贵了。婚恋、k12的精准客资成本已经300以上，医美直客更夸张，单个成本都干到几千一条了。而且现在投放素材卡的也很死，以前能投出去的，现在很容易被打回，官方号不小心都要被违规封号。所以今年很多行业，都开始去做IP引流，很多企业老板出来拍视频了。我本来以为是因为国内太卷，没想到国外也一样。昨天我看到增长黑盒讲了一个案例，就是一个海外的品牌，Mini Katana，主营的是日本武士刀，两年卖了一千万美元，全靠拍视频，不投广告。但他们也不是一开始就这样卖的。一开始，Mini Katana也想靠 Facebook/Instagram 广告投放卖货。但很快遇到问题：刀剑类产品属于违规类目，广告根本投不出去，素材一遍遍被驳回。所以他们就想了一个办法，用短视频讲故事，然后带货，然后就一路起飞。具体方法是这样的。 1.把内容做成可连看的资产库每条视频固定机位、固定音效、固定字幕节奏，用这种方式让观众养成习惯，形成统一的「频道记忆」。然后做成系列化内容，解决了选题焦虑。这个方法跟国内一样，比如二百者也以前的视频，开头就是200块钱上啥吃啥；比如暴书讲留学，开头浇一瓶水；还有很多访谈系列，比如访谈一百个千万老板，都是一个逻辑。内容形式上，分三个类型。主系列是为了做品牌，加深观众印象。有时候也会做一些有意思的破圈视频，用来拉流量，偶尔也放一些花絮互动视频。靠多种内容形式，让形象更丰富多元，立体化展示品牌。

2. 数据驱动就像我一直强调的那样，拍视频不靠天赋异禀，靠的是方法论、迭代和勤奋。卖刀的这个品牌，平均每天两条视频，他们的老板每天晚上都会复盘数据，看前3秒的完播，完整完播，还有老观众复看率等等数据，然后根据数据做调整。如果某条视频的数据没达到预期，就会去改钩子，改镜头，改剪辑，继续观察。如果某条视频的某项数据远高于均值，立刻就会把这个点复用放大。这和我们团队的打法一样，哪项数据出现超过10%的异常值，就会单独分析，修改或者放大。
3. 内容结构：情感三角模型他们的内容也有一套标准框架。开头先用视听觉去刺激观众，引爆观众的兴奋点。比如开头一个西瓜爆开。中间通过对比/反转，引发好奇，吊住观众的兴趣。最后用一个好的结果收尾，兑现观众的期待。其实一点都不复杂，就是充分利用峰终定律（人们对一段经历的记忆与评价主要取决于其高峰时刻（无论正向或负向）与结束时的体验，而非整体过程的平均感受）。 4.平台策略这方面我觉得他们做的也挺细节。一开始的时候，他们把视频同步分发到多个平台，结果发现不同平台的推流机制差别很大。然后经过研究，他们发现几个平台的特性。 TikTok：像火箭，看开头猛不猛，决定能不能进大流量池。 YouTube：像保温杯，看长尾和复看，重在内容完整性。 Instagram Reels：像增压器，靠社交关系链二次扩散。

他们就做出来对应调整，同一条内容在不同平台，会针对算法逻辑进行改写：TikTok 抢前 1 秒的“嘎嘣”声，YouTube 补充上下文，Reels 则更体面可转发。这其实跟我们团队的做法完全一样。我们的核心文案，其实没有变过。但是在抖音、小红书、视频号分发的内容，也会做一些微调。比如抖音上的视频内容，我们会把文案提取出来，加上小红书用户喜欢的小表情做成图文内容。类似的细节，都是基于对平台的理解。而非简单的同步分发。 5.高转化秘诀为了提高转化，他们有一个关键原则：不打断情绪。啥意思呢，就是一条视频，要保持流畅性和完整性，不在中间插广告。这点看起来简单，其实很重要。很多老板拍视频的时候，都喜欢问，什么时候展示产品，怎么还不进广告，有的还会逼着编导硬插广告。可能开头还在讲，我被我的好闺蜜绿了xxxx，很好的留人话题，两句话之后突然开始讲我这个内衣面料有多好xxxx，按着观众的头和智商打广告，观众直接跑了。卖刀这家就很懂，为了让观众看完视频，他们的商品广告都放在评论区、文字说明区或者主页上，先让观众看爽，然后自愿下单。上面就是我研究他们的时候，发现的一些有价值的点。所以，今年看似是最难的一年：广告投放越来越贵，素材越来越难过审。但这恰恰是一个筛选的过程。短期投机的打法会被淘汰，真正能沉淀的，只剩下那些敢于长期做内容的人。卖刀品牌的故事说明了，哪怕连广告都投不出去，只要能持续做内容，生意一样可以跑起来。而未来一年，这样的机会只会越来越清晰。

唯一正确的方向，就是现在就去做，去迭代，去积累。等别人还在抱怨流量的时候，我们要做到已经握住了自己的内容资产。那一刻，你就会知道，今天的选择，是最坚决、也是最正确的。我是敦敦，多年流量操盘手，如果你对流量有任何想法或者困惑，欢迎和我交流。